Fonte: www.blogdocarvalho.com
Por: Valor Econômico

Data: 30/08/2010

Um intenso movimento de consolidação atinge hoje o segmento de integradores de soluções de mobilidade. Extremamente pulverizado, este mercado movimentou R$ 150 milhões no ano passado, segundo estimativas das empresas que atuam no filão. Apesar de pequenas, elas têm função estratégica para as grandes companhias que usam os aplicativos e também para as operadoras móveis - que têm nestas aplicações um importante chamariz para a comercialização de serviços de dados.

O potencial de crescimento e as boas perspectivas para este mercado têm atraído a atenção dos fundos de investimento como a Rio Bravo, a Ideiasnet, a Amazontech, e a DGF. Além do capital, os fundos são a oportunidade de profissionalização, ampliando a gestão e a governança e oferecendo serviços compartilhados nas áreas jurídica, financeira e contábil.

Investindo no segmento desde o início da década, o Rio Bravo apoia hoje a Abacomm, a Wappa e realizou com sucesso o investimento que fez na Compera, vendida há pouco mais de um ano para o grupo Sul Africano Naster. "Apoiamos estas empresas desde o início e o sucesso da operação com a Compera mostra que o investimento vale a pena. A empresa já havia se associado à n-Time e depois se fundiu com a Iavox. Estamos atentos a este movimento de consolidação", diz Alexandre Fernandes, sócio-diretor da Rio Bravo.

Para atrair a atenção de investidores, as empresas estão adquirindo ou se associando a outras que complementem o leque de serviços ou deem musculatura para novos desafios. Um desses desafios é atender aos novos requisitos das operadoras, que estão revendo seus programas de parcerias, mudando a forma de remuneração e numa tentativa de profissionalizar a cadeia.

A TIM lidera este movimento com um modelo no qual a operadora passa a ser o integrador, atuando como o único ponto de contato com o cliente. O modelo agradou uma parte dos desenvolvedores, que comemoram o fato de ver a imensa força de vendas da TIM oferecendo suas soluções. Outra vantagem é o fato de a operadora passar a faturar, arcando com os riscos de inadimplência e renumerando o parceiro em um modelo de partição de receitas (revenue share). "Nós atendemos as mil maiores empresas do país com uma força de vendas de 150 consultores. O programa representa a oportunidade para o desenvolvedor crescer\, defende Leonardo Queiroz, diretor de grandes contas da TIM.

Na Claro, o modelo é diferente. Os integradores têm contrato, que serve para regular as responsabilidades de cada um junto ao cliente, e são remunerados quando identificam uma oportunidade. Na Vivo não há ainda contrato com os 40 integradores divididos por regionais e soluções. Numa segunda fase, a empresa vai remunerar o parceiro em um modelo de compartilhamento de receita ou pagamento na ativação. "O que queremos é fidelizá-los e o mais importante é estar ao lado deles", diz Alex Almeida, gerente da divisão de soluções corporativas da Vivo.

A Navita e a Prime Systems são os primeiros integradores selecionados pela TIM e também estão buscando aquisições. Especializada em soluções voltadas para gestão de processos de aprovação e integração com sistemas de gestão em plataforma BlackBerry, os serviços da Navita englobam todas as atividades envolvendo projetos de mobilidade como consultoria, treinamento, implementação, gestão de inventário, logística de entrega e recolhimento de aparelhos junto aos funcionários, manutenção e suporte. "Agora vamos reforçar as opções com soluções de automação de vendas e campo", informa Paulo Delpizzo, diretor de soluções BlackBerry da Navita.

Com a TIM, a Prime Systems tem exclusividade apenas em uma solução de localização e parcerias para outras aplicações com a Nextel, Claro e Vivo. A solução permite ao gestor de equipes de campo localizar o técnico que está mais próximo ao cliente que solicitou o serviço. O forte da empresa são aplicações de gestão de processo por meio de uma ferramenta que permitiu a CTBC realizar 32 processos de campo - como ativação de linhas fixas e móveis, instalação de TV e banda larga, manutenção de antenas, entre outros que trouxeram agilidade e alívio ao call Center.

Agora a empresa está diversificando a carteira de produtos e acaba de adquirir a Criterium, focada em aplicativo para automação de força de vendas, solução que faltava à Prime Systems. "Houve também uma complementariedade de cobertura já que a Criterium é forte nos mercados do Sul e Rio de Janeiro e a Prime Systems em Minas Gerais e São Paulo. O processo de consolidação está forte, pois o cliente quer empresas mais sólidas e o nome do jogo é escala", diz o presidente Roberto Azevedo.

A Abacomm também está indo às compras e negocia neste momento com cinco empresas, que agreguem carteira de clientes ou produtos complementares. A empresa atua com soluções e projetos customizados e tem forte atuação com soluções de automação de força de vendas e de campo, pagamento e ensino a distância pelo celular. Segundo Ulisses Campos, presidente da empresa, a consolidação é necessária porque o mercado é extremamente pulverizado e sem uma padronização das ofertas e propostas comerciais. "Isso confunde o cliente, que acaba demorando muito para tomar uma decisão. As empresas que têm um modelo de negócios sustentável a longo prazo estão se juntando. E o apoio dos fundos é fundamental. O Rio Bravo além da profissionalização da gestão e capital nos abriu as portas para grandes empresas com demanda real" , resume Campos.

A MC1 já nasceu com participação de investidores como a Quadrata, a Mitsubishi e a Amazon Tech que no ano passado acabou assumindo todo o negócio. Agora a empresa está em busca de parceiros que tragam complementariedade em termos de inteligência de negócios. Seria uma passo além do que a empresa oferece hoje - automação de vendas e de campo, workflow para pagamentos e gestão de seguros em ambiente multiplataforma. "Muito mais do que um sistema de inteligência de negócios, que trata o passado, queremos um monitoramento online com informações para disparar um plano de ação efetivo\", diz Cesar Bertini, presidente da MC1, que conta também com uma operação internacional em oito países incluindo, Argentina, Caribe e Venezuela.